手機(jī)銷售到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

在成都的到崗實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，不知道用什么字眼來描述我的這些日子。想來想去，終究還是用成功跨出了我走入職場生活的第一步，這句話來形容我的感受。為什么要用成功？因?yàn)榈谝晃疫x擇對了我即將要為之奮斗的公司，第二我已慢慢走出了學(xué)生時(shí)期的那種理想化、自我化的圈子，第三我學(xué)到了我想要的東西（怎么開發(fā)市場，怎么管理區(qū)域，怎么與客戶談判等），第四我對我自己的未來有了更加明確的規(guī)劃和憧憬。

第一周我們側(cè)重在終端零售店了解促銷員的工作流程，和一些促銷活動的知識。

促銷活動類型

從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：

消費(fèi)者禮品買贈現(xiàn)場終端活動客戶聯(lián)合推廣報(bào)廣及DM廣告調(diào)價(jià)促銷店員及廠促獎勵客戶獎勵

活動對象常見的優(yōu)惠形式

經(jīng)營者（渠道商/零售商）降價(jià)、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會

員身份、獎金）、贈服務(wù)、返利、帳期、人員、活動等；消費(fèi)者降價(jià)、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會員身份、獎金）、贈服務(wù)等；

一線銷售人員（促銷員/店員/廠促）提成、獎勵金額、獎勵贈品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅

游）、工資行政級別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會、旅游機(jī)會、休假機(jī)會等；

第二周我們每天跟著導(dǎo)師下郊縣了解市場代表的具體工作流程和實(shí)戰(zhàn)“破冰”。

我總結(jié)了幾點(diǎn)市場代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場代表不能片面的認(rèn)為只是銷售，而更多的是一種管理。例如，和營業(yè)員、促銷員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實(shí)就是如何做好整合資源的過程，用自己的資源優(yōu)勢去打動客戶的心理。

3、終端管理和庫存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因?yàn)橄氤鲐浗o客戶，只是感性的說服，沒有多大的效果，重點(diǎn)是如何利用庫存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來說服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，就不得不談“串貨”的問題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價(jià)格相差很大的時(shí)候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個(gè)型號產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，面對的是什么消費(fèi)群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷員，價(jià)格管控等優(yōu)勢資源來說服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷的狀況之后，我們要及時(shí)的分析問題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷員主推的問題？還是產(chǎn)品本身的問題？產(chǎn)品本身其實(shí)只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷員和廣告這一塊兒。因?yàn)橹灰�有這個(gè)產(chǎn)品存在，就肯定有人買，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。

7、將來從事工作之后，要重點(diǎn)從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個(gè)方面來入手。

8、我覺得每天我們都應(yīng)有個(gè)工作計(jì)劃。今日拜訪哪個(gè)客戶，拜訪客戶的主要事項(xiàng)是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

怎么去新開客戶

初次拜訪-簡單分析行業(yè)-了解客戶合作意向-收集客戶資料-機(jī)型選擇性上貨-政策、終端支持-跟進(jìn)終端消化。

經(jīng)過“破冰”行動之后，我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)談判策略：

1、先談?wù)勈袌霏h(huán)境和走向問題。例如，和三星合作意味著什么。同時(shí)可以幫助客戶分析為什么做三星能賺錢，什么產(chǎn)品好賣，什么不好賣。

2、談物料。例如專柜（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨20-30臺以上），專區(qū)（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨60-80臺以上）。

3、談禮品。

4、談廠家資源。

5、談?wù)�策。針對區(qū)域核心客戶利用我司特殊政策牽引，其余客戶：基礎(chǔ)2個(gè)點(diǎn)，設(shè)定基礎(chǔ)提貨量后，在申請1個(gè)點(diǎn)來牽引，另,針對部分中小客戶可直接打掉點(diǎn)位出貨。

6、談價(jià)保。3周價(jià)保（1500元以下），4周價(jià)保（150元以上）的價(jià)保方式。第二個(gè)月以折讓的方式支付。

7、談促銷員。每月終端銷售30臺以上的客戶，我們可以考慮為其上促銷員。同時(shí)我們也可以給其店員做產(chǎn)品培訓(xùn)。

8、另外工作時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問題：

1）拜訪客戶時(shí)，不能只談銷售，這就要求我們要有一定的知識儲備。2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古話說得好，陰時(shí)多除草，晴時(shí)好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來工作時(shí)的依據(jù)。

對于困難產(chǎn)品，如5380、2232、2600，的銷售狀況，在經(jīng)過市場走訪后，主要有以下幾個(gè)原因：

1、產(chǎn)品本身的問題。如5380

2、沒有促銷員。

3、店員對產(chǎn)品本身沒有很好的了解和掌握。例如，有的店員根本不清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品面對的消費(fèi)人群是什么。

4、由于銷售產(chǎn)品提成少，心理上有一定的抵觸，不愿推銷該類產(chǎn)品。

5、終端氛圍沒有足夠吸引消費(fèi)者的特色和亮點(diǎn)。我在參與終端氛圍營造的工作中，總結(jié)出，現(xiàn)在郊縣一些店面由于其地域局限性和文化差異性存在著銷售氛不濃厚，沒能夠吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)。這在很大程度上也影響了產(chǎn)品的終端銷量。所以，我覺得，我們可以再客戶終端氛圍營造這一快兒多點(diǎn)投入，設(shè)計(jì)一些有特色、有亮點(diǎn)的宣傳媒介，使店面的形象更加能夠吸引消費(fèi)者。因?yàn)槭紫茸屜�費(fèi)者進(jìn)入店面才有可能產(chǎn)生終端銷量。

綜合上訴的一些原因，在沒有促銷員的店里，作為市場代表我們一定要加強(qiáng)和店員的交流和跟進(jìn)，發(fā)展核心店員迫在眉睫。同時(shí)，加強(qiáng)對店員的產(chǎn)品培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)有待強(qiáng)化和重視。對于提成少的“硬傷”，我們可以利用公司的政策，給店員和促銷員額外的補(bǔ)償激勵，如其銷售出一臺我們的重點(diǎn)產(chǎn)品，我們可以額外給其30元充值卡的激勵措施。另外，當(dāng)我們在拜訪客戶的時(shí)候，利用空暇時(shí)間可以給核心店員做一些專業(yè)引導(dǎo)和交流，增進(jìn)和店員的客情關(guān)系。

1、要有盡快適應(yīng)不同的環(huán)境的意識和能力。2、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問題的出現(xiàn)。3、對自己負(fù)責(zé)任，勤奮。4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對于其缺點(diǎn)看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，并努力做到。

6、無論做什么，一定要有“德”。

7、工作時(shí)一定要有一個(gè)好的心態(tài)。

8、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問題，要有解決問題的信心和決心。通過解決問題，以提高自己的能力。通過解決問題，可以增加同上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

擴(kuò)展閱讀：營業(yè)廳跟崗實(shí)習(xí)總結(jié)

營業(yè)廳跟崗實(shí)習(xí)總結(jié)

營業(yè)廳是公司與客戶直接面對的第一線，在那里，可以最大程度地收集客戶反饋的意見以及建議，所以說在營業(yè)廳實(shí)習(xí)，其實(shí)收獲是很大的。雖然不需要學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，但是在老員工的指導(dǎo)下，我也理解到很多關(guān)于業(yè)務(wù)辦理方面的知識還有跟客戶交流的方式方法。

業(yè)務(wù)方面，自己使用移動的業(yè)務(wù)也有好幾年，對這方面有一定的了解，所以學(xué)習(xí)起來并不是太難。但是營業(yè)廳的結(jié)構(gòu)，布局這些內(nèi)容還是第一天，廳經(jīng)理給我們介紹的時(shí)候我才知道原來一個(gè)營業(yè)廳還可以分這么細(xì)。就拿靈峰廳來說吧，營業(yè)區(qū)分四塊，業(yè)務(wù)受理區(qū)，G3手機(jī)銷售，G3體驗(yàn)區(qū)，售后服務(wù)區(qū)。而售后服務(wù)區(qū)是外包的。此外就是工作區(qū)，不屬于前臺，是管理營業(yè)廳日常運(yùn)行的后臺，不直接面對客戶，而是面對內(nèi)部的。

這次實(shí)習(xí)主要就是在業(yè)務(wù)受理區(qū)和G3手機(jī)銷售區(qū)進(jìn)行跟崗。其實(shí)還挺有趣的，在業(yè)務(wù)受理區(qū)，坐在營業(yè)員的身后，看著她們與客戶的交流，操作，自己也能熟悉各種業(yè)務(wù)與資費(fèi)。其實(shí)客戶很大程度上最關(guān)心的就是資費(fèi)，而通常他們都不是特別了解各種資費(fèi)的內(nèi)容，時(shí)常還會和工作人員鬧紅臉。這就要求工作人員必須有足夠的耐心去和客戶交流，細(xì)心地說明資費(fèi)內(nèi)容，這是相當(dāng)考驗(yàn)心性的，不能夠按照自己平時(shí)的性格去想怎樣就怎樣。

然后在G3手機(jī)銷售區(qū)，我們男孩子平時(shí)對數(shù)碼產(chǎn)品包括手機(jī)的興趣還是比較濃厚的，也有一定的了解，所以這塊我們還是比較快上手。主要就是要記住各種手機(jī)的配置參數(shù)，售價(jià)還有公司的統(tǒng)一調(diào)價(jià)。柜臺里擺放的都是真機(jī)，這點(diǎn)很特別，不像手機(jī)賣場的柜臺里擺放的都是機(jī)模，這點(diǎn)對于客戶直觀地了解手機(jī)有相當(dāng)大的影響。至于為什么會有這點(diǎn)的區(qū)別，我沒有去深究，或許僅僅是公司對客戶很貼心的安排。閑時(shí)，我們也會拿出手機(jī)擺弄，熟悉各種手機(jī)的操作，如果客戶問起，我們也能比較快地作出回答。

除了在這兩塊實(shí)習(xí)，我們都還做過另一種工作，就是拿起電話，直接打給客戶，直接與客戶交流，作G3手機(jī)的推銷。其實(shí)對于客戶而言是很反感此類電話的，所以如何組織語言，如何要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶明白我們要表達(dá)的內(nèi)容是關(guān)鍵。同時(shí)最上佳的效果就是要引起客戶的關(guān)注和興趣了。其實(shí)通話口徑公司有統(tǒng)一安排的，但是個(gè)人認(rèn)為那稍顯嗦，所以自己加工了一下，效果還不錯(cuò)，平均起來28秒左右的說話就能讓客戶明白，并且還能有交流。打第一通電話時(shí)是很緊張的，雖然沒有口吃，但是一個(gè)電話打下來也已經(jīng)是虛汗不停全身發(fā)燙。但是好好調(diào)整，稍微走動一下，接下來的電話越來越順心，能比較從容地面對了。我所負(fù)責(zé)的近150個(gè)客戶都還是比較禮貌的，基本上都很耐心地聽完我說話。

這就是在營業(yè)廳跟崗實(shí)習(xí)的全部工作內(nèi)容。這一次的實(shí)習(xí)雖然時(shí)間不長，接觸到的工作也很淺，但是依然讓我學(xué)到了許多知識和經(jīng)驗(yàn)，這些都是書本上無法得來的。從而也更加深刻地體會到“正德厚生，臻于至善”這句話的意思。

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