GPS測(cè)繪儀器201*年終總結(jié)

201*年終總結(jié)

一：工作總結(jié)

1：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。以及銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

201*年3月1日到201*年7月1日為實(shí)習(xí)階段

在實(shí)習(xí)期間我努力開(kāi)發(fā)武威的測(cè)繪單位，并在此期間開(kāi)始完善對(duì)測(cè)繪行業(yè)的認(rèn)識(shí)，完善自己的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備，查詢(xún)記錄新開(kāi)客戶(hù)的基本情況。前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的單只是使針對(duì)常規(guī)單位（如水利，林業(yè)，國(guó)土，交通，電力等），沒(méi)有多少銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)，去了發(fā)發(fā)資料，按照彩頁(yè)簡(jiǎn)單介紹一下GPS，GIS，大概問(wèn)一下單位里最近的各項(xiàng)工作等等，效果不佳。隨著時(shí)間的推移我也漸漸掌握了GPS,GIS的各項(xiàng)參數(shù)以及如何儀器操作，和客戶(hù)談?wù)摰臅r(shí)候就有了底氣，和客戶(hù)交流也就方便了。

2：客戶(hù)回訪(fǎng)。開(kāi)始挖掘意向客戶(hù)，促使成交

7月1日至今為正式工作階段

實(shí)習(xí)期間的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作為此階段奠定了良好的基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)期間的沉淀終于有意向客戶(hù)浮出水面，在這個(gè)期間必須做好以下幾個(gè)方面：

A：接近客戶(hù)B：進(jìn)入銷(xiāo)售主題C：調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)D：產(chǎn)品說(shuō)明E：展示技巧F：建議書(shū)

A好的接近客戶(hù)的技巧能帶給我好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。B進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓我的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

C調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)我和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持說(shuō)服客戶(hù)。這個(gè)步驟中，要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。

D產(chǎn)品說(shuō)明。1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

E展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。

3：意向客戶(hù)的情況：?jiǎn)挝幻�稱(chēng)隴南市國(guó)土資源局客戶(hù)名稱(chēng)測(cè)繪室主任詳情舟曲特大泥石流災(zāi)害后隴南市國(guó)土局張主任和我談?wù)摿艘幌孪到y(tǒng)工程（VNet6）的具體事宜。雖然對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣但是買(mǎi)不買(mǎi)還需李局長(zhǎng)決定，牽扯到一系列的問(wèn)題如：申報(bào)，審批，市財(cái)政核算，張士勇201*年局里也無(wú)此計(jì)劃。多次去見(jiàn)李局長(zhǎng)他均支我去找張主任，張主任又說(shuō)今年無(wú)計(jì)劃局長(zhǎng)什么想法他也不清楚所以一直推到現(xiàn)在，無(wú)從下手。剛?cè)�時(shí)金所長(zhǎng)介紹要組建測(cè)繪隊(duì)，而且是乙級(jí)資質(zhì)。后半年院里把重點(diǎn)放在了監(jiān)理工作上，201*年11月27日辦下了監(jiān)理資質(zhì)。名為甘肅省澳華建筑設(shè)計(jì)院工程監(jiān)理中心。劉學(xué)昌副總?cè)伪O(jiān)理中心主任（同武威市澳華建筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)所（三所）所長(zhǎng)時(shí)擔(dān)任澳華建筑設(shè)計(jì)院副總）。后得知成立測(cè)繪隊(duì)的事情是三年規(guī)劃，明年是最后一年，但是明年采購(gòu)金錦山的具體時(shí)間也說(shuō)不準(zhǔn)，有好幾個(gè)廠家都去過(guò)那里，都在作關(guān)系。因?yàn)闆](méi)有助手此事所以?xún)蓚�(gè)總經(jīng)理都不曾露面，也不愿意談?wù)摯耸�，各廠家的業(yè)務(wù)都找的4個(gè)設(shè)計(jì)所的所長(zhǎng)和總工程師。11月3日去見(jiàn)潘主任得知局里要采購(gòu)RTK，局里已經(jīng)將此報(bào)到縣政府。經(jīng)潘主任介紹打算采購(gòu)1+6，武威市民勤縣國(guó)土資源局測(cè)繪室主任潘竟存還有3臺(tái)手持機(jī),段局長(zhǎng)表示此事全權(quán)由潘主任負(fù)責(zé)，直到購(gòu)買(mǎi)也不要再找他了。元月中旬能夠?qū)徟�下�?lái)，采購(gòu)日期不詳，但是能保證的就是在3月20號(hào)以前一定采購(gòu)，最近一直在公關(guān)，潘主任也挺好接近的，和測(cè)繪室張隊(duì)長(zhǎng)關(guān)系比較好，還有田隊(duì)長(zhǎng)各部門(mén)采購(gòu)儀器均有部門(mén)做主。12月1日回訪(fǎng)退耕辦王站長(zhǎng)：王站長(zhǎng)北京出差之前我們?nèi)パ菔具^(guò)儀器，退耕辦而且滿(mǎn)足了他們部門(mén)所說(shuō)的導(dǎo)入地圖，但此后王站長(zhǎng)一直猶豫，他去北京學(xué)習(xí)回來(lái)買(mǎi)了華測(cè)手持機(jī)，武威市民勤縣林業(yè)局王站長(zhǎng)，治沙辦許主任，治沙辦許主任：08年前4月買(mǎi)的小博士手持機(jī)，一直推脫，主要說(shuō)的就是價(jià)格太貴。一直沒(méi)有動(dòng)靜。測(cè)繪室林隊(duì)長(zhǎng)測(cè)繪室林隊(duì)長(zhǎng)：退耕辦買(mǎi)了華測(cè)，也打算買(mǎi)華測(cè)。武威市環(huán)境保護(hù)局

文武局長(zhǎng)無(wú)定論，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也行，買(mǎi)的話(huà)也只能是11年。在中關(guān)村買(mǎi)了2臺(tái)華測(cè)的手持機(jī)1800/臺(tái)。二：對(duì)于一年的銷(xiāo)售思考

做業(yè)務(wù)不是單純的交易，而是要先從做人開(kāi)始，然后才能做生意。統(tǒng)觀全年歸結(jié)以下幾點(diǎn)：

1：剛出學(xué)校不了解社會(huì)運(yùn)行的方式，單純的跑客戶(hù)談儀器是行不通的。2：無(wú)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧經(jīng)驗(yàn)直接面對(duì)客戶(hù)比較尷尬。3：沒(méi)有重點(diǎn)，一味的觀全局沒(méi)有明顯效果。4：年齡差距導(dǎo)致接觸困難。

中海達(dá)蘭州辦事處業(yè)務(wù)：王光輝201*年1月5號(hào)

擴(kuò)展閱讀：201*年測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年終總結(jié)

201*年度銷(xiāo)售工作總結(jié)與201*年銷(xiāo)售計(jì)劃

北京天力發(fā)科貿(mào)有限責(zé)任公司市場(chǎng)部姚海生

一、201*年工作總結(jié)

（一）個(gè)人成長(zhǎng)

201*年7月我有幸進(jìn)入了天力發(fā)這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看201*年即將成為過(guò)去，回顧與中技同行的這半年時(shí)間，感慨頗多。

我是今年6月份畢業(yè)的，剛走出校門(mén)就直接來(lái)到了北京。剛開(kāi)始接觸測(cè)量?jī)x器行業(yè)，什么都不懂，對(duì)拓普康，徠卡，天寶等國(guó)際知名測(cè)量?jī)x器公司都聞所未聞。那時(shí)候公司人還不多，每周六都在會(huì)議室討論一周以來(lái)的成績(jī)與問(wèn)題，當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及一些操作流程的時(shí)候，我更是聽(tīng)得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候，正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，曉禮哥讓飛哥和通哥做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識(shí)，由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)看起來(lái)很吃力，經(jīng)�？吹幕杌栌�睡的感覺(jué)。一個(gè)星期之后，開(kāi)始了學(xué)打電話(huà)，那時(shí)候一天打70多個(gè)電話(huà)，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇到客戶(hù)的刁難和不屑，將近一個(gè)月都沒(méi)有任何進(jìn)展，當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪，不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話(huà)，給我鼓勵(lì)。結(jié)果，在8月份的，終于開(kāi)單了，接到了我來(lái)天力發(fā)的第一票貨。接下來(lái)的幾個(gè)月里，我陸續(xù)新增了一些客戶(hù)，但跟其他同事比起來(lái)，進(jìn)步還是慢了很多。

在天力發(fā)的這半年，是很充實(shí)的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提高。在天力發(fā)可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中，遇到不懂的或者是自己無(wú)法解決的問(wèn)題，都可以隨時(shí)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會(huì)毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺(jué)最快樂(lè)的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈，因?yàn)檫@些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價(jià)值。測(cè)繪行業(yè)，測(cè)繪儀器銷(xiāo)售，從來(lái)都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提高，以尋求各種問(wèn)題件的解決方法，提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在天力發(fā)的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績(jī)還不是很理想，但我相信后面的路程我會(huì)走的更好。

（二）測(cè)繪儀器行業(yè)分析

來(lái)公司半年來(lái)，大體上了解到了一些測(cè)繪儀器行業(yè)市場(chǎng)的信息：1．日本測(cè)繪儀器

經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展，世界上測(cè)繪儀器廠家經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰已留存不多了，特別是具有市場(chǎng)竟?fàn)幜Α⒛苌�產(chǎn)電子測(cè)繪儀器的廠家更是稀少，越來(lái)越朝少數(shù)幾家集中，品牌最響的是老牌瑞士徠卡，銷(xiāo)售量最大的則是日本拓普康，最全面的是美國(guó)天寶（兼井了德國(guó)蔡司、瑞典捷創(chuàng)力），其余的都在日本：索仕、尼康、賓得。GPS廠家則主要有美國(guó)天寶、法國(guó)泰雷茲（兼井了美國(guó)阿士泰克和法國(guó)塞色爾）、瑞士徠卡、日本拓普康（兼井了美國(guó)加瓦特）、加拿大諾瓦泰。

日本拓普康公司的全站儀銷(xiāo)售全球第一，兼并美國(guó)GSP公司仕瓦特而生產(chǎn)GPS，在中國(guó)北京設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，國(guó)內(nèi)大部分大的測(cè)繪儀器經(jīng)銷(xiāo)商是其代理，在國(guó)內(nèi)進(jìn)口全站儀銷(xiāo)量居第一，同時(shí)是世界著名的眼科儀器生產(chǎn)廠家。日本索佳公司是世界著名的測(cè)繪儀器專(zhuān)業(yè)廠家，1996年前測(cè)繪儀器產(chǎn)量居全球第一，當(dāng)時(shí)水準(zhǔn)儀產(chǎn)量最大，1996年以前在中國(guó)銷(xiāo)售量居第一，1997年后走下坡路，但201*年開(kāi)發(fā)出系列無(wú)合作目標(biāo)全站儀。日本尼康公司是世界著名照相機(jī)品牌，測(cè)繪儀器從尼康照相機(jī)中分出，力量削弱，儀器檔次比較高，過(guò)去中翰公司獨(dú)家代理，后被美國(guó)天寶收購(gòu)，其代理權(quán)正在變動(dòng)之中日本賓得公司生產(chǎn)世界著名的賓得照相機(jī)，測(cè)繪儀器是其一小部分業(yè)務(wù)，原香港協(xié)勵(lì)行總代理，后被勵(lì)精思（中翰公司下屬）總代理，在全國(guó)有銷(xiāo)售網(wǎng)，現(xiàn)勵(lì)精思同賓得合資在中國(guó)生產(chǎn)全站儀。瑞十徠卡公司前身為瑞士威特公司，生產(chǎn)著名T2、T16、T3經(jīng)緯儀，在中國(guó)影明很大，儀器種類(lèi)齊全，生產(chǎn)航測(cè)儀器，原GPS實(shí)力很強(qiáng)，后被美國(guó)天寶等超過(guò)，現(xiàn)采用加拿大諾瓦泰OEM主板生產(chǎn)CPS，徠卡的中國(guó)總代理稱(chēng)為歐亞公司，在國(guó)內(nèi)各省會(huì)有分公司。美國(guó)天寶公司的CPS銷(xiāo)量全球第一，后兼并瑞典捷創(chuàng)力（世界上第一臺(tái)測(cè)距儀生產(chǎn)廠）、德國(guó)蔡司（原世界著名的照相機(jī)和測(cè)繪儀器生產(chǎn)廠）、日本尼康，在中國(guó)由北爾麥格等份家代理CPS、全站儀產(chǎn)品，中國(guó)尼康暫由中翰代理法國(guó)泰雷茲的CPS產(chǎn)品部分由原法國(guó)塞色爾和美國(guó)阿士泰克合并而成，是世界上第二GPS生產(chǎn)廠，在國(guó)內(nèi)由北京天測(cè)、上海達(dá)恒代理。加拿大諾瓦泰公司是世界上生產(chǎn)GPS的OEM板的著名廠家，有雙頻CPS的OME板，徠卡、索佳采用此板在中國(guó)市場(chǎng)上，日本拓普康的測(cè)繪儀器（主要是全站儀）銷(xiāo)得最好，全站儀）可銷(xiāo)4500臺(tái)，美國(guó)天寶的GPS風(fēng)頭最勁，GPS銷(xiāo)售800多臺(tái)，約1.6億，徠卡占據(jù)全站儀中高端市場(chǎng)，銷(xiāo)量也不錯(cuò)。

2.中國(guó)測(cè)繪儀器

中國(guó)的測(cè)繪儀器廠家異軍突起，進(jìn)入九十年代后期，已研制成功全站儀、電子經(jīng)緯儀、測(cè)距儀等一系列測(cè)繪儀器產(chǎn)品，井逐步取代進(jìn)口產(chǎn)品，其中水準(zhǔn)儀、測(cè)距儀、電子經(jīng)緯儀、測(cè)繪附件等已完全取代了進(jìn)口，占據(jù)國(guó)內(nèi)95%以上的市場(chǎng)，以至國(guó)外廠家?guī)缀醵疾辉偕�產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)廠家中，北一光學(xué)儀器廠（簡(jiǎn)稱(chēng)北光），蘇州第一光學(xué)儀器廠（簡(jiǎn)稱(chēng)蘇一光）是有三十幾年歷史的老國(guó)營(yíng)廠，以生產(chǎn)光學(xué)儀器主，是光學(xué)儀器最大的兩個(gè)廠家。南方測(cè)繪儀器公司（簡(jiǎn)稱(chēng)南方）是后起之秀，一起步便從電子測(cè)繪儀器著手，率光研制出電子經(jīng)緯儀、全站儀、GPS等系列產(chǎn)品，成為國(guó)產(chǎn)化的領(lǐng)頭人，而目勢(shì)頭很猛，現(xiàn)已在國(guó)內(nèi)廠家中遙遙領(lǐng)先，超越了大多數(shù)國(guó)外廠家。

南方測(cè)繪儀器公司的生產(chǎn)廠由北京電子經(jīng)緯與全站儀廠、武漢棱鏡與激光儀器廠、常州測(cè)距儀器與全站儀廠、常州附件廠組成，全站儀、電經(jīng)、測(cè)距、棱鏡、附件產(chǎn)量與總銷(xiāo)暈均居第一，在國(guó)內(nèi)有30個(gè)省級(jí)分公司，100多個(gè)地級(jí)公司北京光學(xué)儀器廠（博飛公司）（北光）曾是國(guó)內(nèi)最大的測(cè)繪儀器制造廠，曾同日本拓普康合資生產(chǎn)電經(jīng)，后解體，在國(guó)內(nèi)有8O多家代理商，在北方地區(qū)影明很大。蘇州第一光學(xué)儀器廠（蘇一光）曾是僅次于北光的國(guó)內(nèi)第一的光學(xué)經(jīng)緯儀生產(chǎn)廠，同日本OPTICAL公司合作生產(chǎn)無(wú)合目標(biāo)全站儀，光學(xué)經(jīng)緯儀、水準(zhǔn)儀質(zhì)量較好，在國(guó)內(nèi)有8O多家代理商。天津賽特廠是國(guó)內(nèi)自動(dòng)安平水準(zhǔn)儀重要生產(chǎn)廠.在國(guó)外銷(xiāo)售量大.影明大。天津歐波廠是從天津賽特、森弘分離來(lái)的廠，量大，水準(zhǔn)儀出口美國(guó)GST公司在國(guó)內(nèi)水準(zhǔn)儀產(chǎn)量較大，現(xiàn)與北京康光合作生產(chǎn)電子經(jīng)緯儀，產(chǎn)量逐漸增大。天津森弘廠從天津二光廠、賽特廠分離出來(lái)，水準(zhǔn)儀價(jià)格低、產(chǎn)量大。在國(guó)內(nèi)影響大。常州測(cè)距儀廠曾同南方合作生產(chǎn)銷(xiāo)售測(cè)距儀，曾是國(guó)內(nèi)最大的測(cè)距儀廠，后開(kāi)發(fā)出電子經(jīng)緯儀、全站儀在各種產(chǎn)品中，中國(guó)的水準(zhǔn)儀、電子經(jīng)緯儀最成熟，達(dá)到批量出口的水平，唯一還有一定差距的是全站儀，但已很接近。因此，目前在中國(guó)，進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)基本處在均勢(shì)狀態(tài)，但看趨勢(shì)，南方測(cè)繪將脫穎而出獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

3.國(guó)產(chǎn)GPS

GPS方面國(guó)內(nèi)形成南方與中海達(dá)兩家國(guó)產(chǎn)廠商。南方于1995年開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一臺(tái)靜態(tài)GPS，1997年大量生產(chǎn)靜態(tài)GPS、動(dòng)態(tài)RTD，1998年開(kāi)發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)雙頻RTK。廣州中海達(dá)是1999年成立的專(zhuān)業(yè)GPS公司，201*至201*年發(fā)展較快，后把重點(diǎn)放在發(fā)展海上測(cè)量?jī)H從臺(tái)數(shù)和中低端市場(chǎng)而己.國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品已可與進(jìn)口的抗衡.但中高端產(chǎn)品仍有一定差距，非一兩年能趕上中國(guó)測(cè)繪儀器優(yōu)劣勢(shì)分析為什么說(shuō)中國(guó)測(cè)繪儀器能打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)而最終成為國(guó)際品牌呢?有以下幾個(gè)原因決定中國(guó)測(cè)繪儀器一定能行!

1.測(cè)繪儀器屬于制造業(yè)，中國(guó)有天然的優(yōu)勢(shì)。眾所周知，中國(guó)已經(jīng)成為世界的制造基地，測(cè)繪儀器也不例外，勞動(dòng)力及運(yùn)作成本的低廉使中國(guó)測(cè)繪儀器產(chǎn)品價(jià)格具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而測(cè)繪儀器又是屬于光機(jī)電為一體的高科技產(chǎn)品，難度大，市場(chǎng)小，大公司不愿意，小公司干不來(lái)，只有中國(guó)，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的產(chǎn)品，事實(shí)也是如此，中國(guó)測(cè)繪儀器已很接近進(jìn)口水平如同家電中的海爾、科龍與日本的松下、東芝相比，價(jià)格僅是他們的一半，優(yōu)勢(shì)很明顯

2.中國(guó)自身市場(chǎng)巨大，足以養(yǎng)大國(guó)內(nèi)企業(yè)。與許多國(guó)家不同的是，中國(guó)自身市場(chǎng)巨大，今后潛力更是可觀，因此自身的市場(chǎng)就可以讓國(guó)內(nèi)企業(yè)養(yǎng)大，練強(qiáng)壯了再出國(guó)門(mén)竟?fàn)�，這樣更有把握，不像我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和兩歐等地，自身市場(chǎng)較小，市場(chǎng)要求又高，因此很容易一出來(lái)就夭折

3.中國(guó)產(chǎn)品已“與狼共舞”多年，練就了一定本領(lǐng)。

由于中國(guó)市場(chǎng)的誘惑，國(guó)外廠家“該來(lái)的都來(lái)了”，而中國(guó)的廠商十幾年前就開(kāi)始與進(jìn)口的竟?fàn)�，特別近幾年，中國(guó)的儀器逐漸占據(jù)上風(fēng)，根本就不懼怕進(jìn)口的產(chǎn)品，現(xiàn)已由守轉(zhuǎn)攻，迫使進(jìn)口的也不斷降價(jià)，甚至在中國(guó)設(shè)廠，如拓普康、賓得已分別在北京、上海設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，但是南方公司已做好竟?fàn)幍臏?zhǔn)備.嚴(yán)陣以待

4.中國(guó)的產(chǎn)品已在國(guó)際市場(chǎng)小

試牛刀。在國(guó)內(nèi)竟?fàn)幫瑫r(shí)，中國(guó)測(cè)繪儀器已被動(dòng)或主動(dòng)地走向國(guó)際市場(chǎng)，早在上世紀(jì)九十年代中期，中國(guó)的水準(zhǔn)儀、腳架附件就大批量出口，現(xiàn)在占據(jù)歐美一半以上的市場(chǎng)，這些技術(shù)含量不高的產(chǎn)品已被中國(guó)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，國(guó)外已很少?gòu)S家生產(chǎn)了。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)的電子經(jīng)緯儀、掃平儀、全站儀已嶄露頭角，小批量地銷(xiāo)往美國(guó)、兩歐、為南亞等地，銷(xiāo)售量逐年上升。201*年，南方公司已主動(dòng)參加德國(guó)測(cè)繪儀器展覽會(huì)，產(chǎn)生小小的轟動(dòng)，今年，還將參加美國(guó)、日本、德國(guó)三大國(guó)際展覽，相信會(huì)有更大的影響力。

從與外商的交流，與進(jìn)口產(chǎn)品的對(duì)比，通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)的考察，對(duì)自身還是充滿(mǎn)信心，覺(jué)得不出五年，中國(guó)產(chǎn)品完全可以達(dá)到進(jìn)口的水平，完全可以在國(guó)際上大展身手.

知己知彼百戰(zhàn)不殆，通過(guò)對(duì)測(cè)繪儀器行業(yè)市場(chǎng)的分析，希望以后的工作能有實(shí)質(zhì)性的效果。

（三）工作中的不足與改進(jìn)

跟其他同事相比，在天力發(fā)，我所取得的成績(jī)是微不足道的，通過(guò)反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

1、來(lái)到公司這么長(zhǎng)時(shí)間，一共才開(kāi)發(fā)了幾十個(gè)客戶(hù)，這是很失敗的，在客戶(hù)的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話(huà)留下幾個(gè)QQ，因?yàn)闆](méi)有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開(kāi)發(fā)客戶(hù)速度緩慢的原因之一。

2、最近事情比較多，沒(méi)有合理規(guī)劃時(shí)間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了，感覺(jué)手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒(méi)做好，還沒(méi)有效率。

3、在客戶(hù)詢(xún)價(jià)方面，沒(méi)有引導(dǎo)客戶(hù)去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性，沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，制作具有針對(duì)性的報(bào)價(jià)表。

4、客戶(hù)詢(xún)價(jià)之后，沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶(hù)一個(gè)星期或更長(zhǎng)時(shí)間之前詢(xún)價(jià)，由于沒(méi)有整理這些記錄，結(jié)果客戶(hù)要出貨都不知道，沒(méi)有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，這樣就跟很多機(jī)會(huì)失之交臂。

5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒�司�?guī)定的拜訪(fǎng)量，放下很多原來(lái)計(jì)劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒(méi)完成，電話(huà)效果又不好。在這一點(diǎn)上，感覺(jué)是在被動(dòng)的工作。

針對(duì)以上不足，我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)：

首先，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系。拜訪(fǎng)量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶(hù)，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶(hù)之間的距離。針對(duì)有過(guò)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)，可以采取經(jīng)�；卦L(fǎng)的方式，增進(jìn)與客戶(hù)的溝通與交流。

其次，嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不能僅僅局限于電話(huà)和拜訪(fǎng)，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過(guò)掃樓等方式。

再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時(shí)候，公司要求我們每天都要寫(xiě)工作總結(jié)，其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”，這樣總結(jié)就具有針對(duì)性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會(huì)找不到頭緒。

第四，針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型，制作一份合理的價(jià)格表，引導(dǎo)客戶(hù)自己查價(jià)格。這樣一來(lái)方便客戶(hù)，也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。

最后，增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、201*年工作規(guī)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢201*年馬上就要到來(lái)，應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要，我對(duì)自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。

（一）業(yè)績(jī)規(guī)劃

201*年元月份，國(guó)外圣誕節(jié)剛結(jié)束，又面臨國(guó)內(nèi)的春節(jié)，各個(gè)單位基本處于封帳期，不好出單，但是可以積極挖掘意向2月初是中國(guó)的春節(jié)，國(guó)內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季，要積極給客戶(hù)打電話(huà)送祝福作關(guān)系。3-7月份應(yīng)該是相對(duì)比較忙的時(shí)候，各個(gè)工程即將開(kāi)工，事業(yè)單位也進(jìn)入年初的大批采購(gòu)時(shí)期，應(yīng)抓緊時(shí)間通過(guò)電話(huà)、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪(fǎng)等方式積累潛在客戶(hù)。9月和10月是俗稱(chēng)的“金九銀十”，是一年的第二小高峰，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個(gè)月積累的資源，厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破。11-12月份國(guó)外又臨近圣誕節(jié)，一些單位的剩余資金在年底急需運(yùn)作，這又是我們業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機(jī)。

（二）自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。201*年，我要更加開(kāi)放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動(dòng)走動(dòng)，開(kāi)闊自己的視野，豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷，這樣對(duì)我自己的成長(zhǎng)是很有幫助的，也是很有必要的；更為重要的是，要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情，不能什么都過(guò)分依賴(lài)于別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

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