讀書(shū)筆記范文（1）

　　書(shū)名:大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理

　　作者:XXX

　　讀書(shū)筆記：

　　首先要了解工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)具體的事情要有一定的手段去解決，下面是幾大誤區(qū)：

　　1、只圍繞目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)領(lǐng)袖的意見(jiàn)

　　2、只去和高層套近乎，忽視小人物

　　3、由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)

　　4、埋頭苦干，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的掌控

　　工業(yè)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)快速消費(fèi)品之間的差異有以下幾點(diǎn)：

　　1、產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路不同：快速消費(fèi)品的推廣模式以渠道為主，如方便面。而工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主，如大型中央空調(diào)系統(tǒng)的銷(xiāo)售。

　　2、產(chǎn)品的金額不同：快速消費(fèi)品的單次金額較少，客戶做決定較快，

　　所以幾乎一次就可以銷(xiāo)售成功。而工業(yè)產(chǎn)品往往少則幾萬(wàn)，多則上千萬(wàn)，客戶做決定的周期長(zhǎng)，需要多次溝通和交流才能下訂單。

　　3、市場(chǎng)規(guī)模的前景不同：快速消費(fèi)品的市場(chǎng)是社會(huì)大眾，覆蓋的群體較廣，以日用消費(fèi)品為主。而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場(chǎng)前景卻比快速消費(fèi)品廣闊。

　　4、采購(gòu)的復(fù)雜程度不同：客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)往往比較直接，程序也不復(fù)雜。而工業(yè)品的用戶數(shù)量少，地理分布集中，購(gòu)買(mǎi)者主要是企業(yè)或者組織。

　　5、影響客戶采購(gòu)決策的因素不同：客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅滿足于產(chǎn)品的基本屬性、功能、同時(shí)受價(jià)格和促銷(xiāo)的影響;而采購(gòu)工業(yè)品時(shí)間，客戶考慮的因素比較多。

　　6、銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的角度不同：快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員要求比較高。銷(xiāo)售人員不僅要具備銷(xiāo)售技巧，還要通曉技術(shù)，產(chǎn)品知識(shí)，客戶關(guān)系等，從而建立和客戶之間的信任感。

　　7、營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容不同;

　　8、售后服務(wù)要求不同;

　　9、宣傳手段不同;

　　三種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 1、生產(chǎn)觀念 2、產(chǎn)品觀念 3、推銷(xiāo)觀念 新興營(yíng)銷(xiāo)觀念:

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 1)以人員推銷(xiāo)為核心，引導(dǎo)需求為主題。 2)注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，搞定關(guān)鍵決策人。 3)強(qiáng)化服務(wù)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

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讀書(shū)筆記范文（2）

　　題目：《水滸傳 》 作者：施耐庵

　　主要內(nèi)容：水滸傳寫(xiě)的是宋朝一次豪俠起義的故事。

　　好詞：從長(zhǎng)商議、徹里徹外、重巒復(fù)嶂、以禮相待、徹里至外

　　好句：

　　一切諸煩惱，皆從不忍生。

　　見(jiàn)機(jī)而耐性，妙悟生光明。

　　禍福無(wú)門(mén)，惟人自招。

　　心安茅屋穩(wěn)，性定菜羹香。

　　世味薄方好，人情淡最長(zhǎng)。

　　感想：人們都說(shuō)：少不看水滸，就是因?yàn)樗疂G傳會(huì)讓年輕人激情燃燒，壓不住自己的火氣。這話說(shuō)得真是沒(méi)錯(cuò)。比如魯智深拳打鎮(zhèn)關(guān)西，我被魯智深的正義感震撼了，一邊看一邊在心中暗暗地為魯智深吶喊助威。

　　題目：《神筆馬良》作者：洪汛濤

　　主要內(nèi)容：從前有個(gè)孩子叫馬良，他特別愛(ài)畫(huà)畫(huà)，畫(huà)什么都像活的一樣。他的家里非常窮，買(mǎi)不起筆。一天，他干完活回到窯洞里休息。在這時(shí)，窯洞里亮起了金色的光芒，一個(gè)白胡子老爺爺給了他一支神筆，并交代 要好好用它。

　　好詞：神筆 元寶 半夜 鄉(xiāng)親 洶涌

　　好句：1、馬良有了這支神筆，天天給村里的窮人畫(huà)畫(huà)。

　　2、大官明白了，那支神筆離開(kāi)了馬良，就成了一支普通的筆了。

　　3、從前，有個(gè)孩子叫馬良。

　　4、馬良很喜歡畫(huà)畫(huà)，可是家里窮，連一支筆都沒(méi)有。

　　感想：我從馬良身上學(xué)到了善良。懂得了：用自己的能力盡力幫助別人。同時(shí)，也從馬良身上學(xué)到了不怕困難，同壞人斗爭(zhēng)到底的勇氣。 小時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)過(guò)的故事，這么多年過(guò)去了，一遍又一遍的品味還是能讀出新的感受。

　　題目：《漁夫和金魚(yú)》作者：普希金

　　主要內(nèi)容：漁夫捕獲一條金魚(yú)又把它放生后，他那貪婪的妻子對(duì)它無(wú)情的斥責(zé)及對(duì)金魚(yú)提出的各種要求，金魚(yú)為報(bào)恩而不斷滿足她，但她的貪得無(wú)厭最終還是使她變回了最初的樣子，一無(wú)所有。

　　好詞：骯臟 別墅 清澈 愿望

　　好句：1.忽然，釣鉤猛地往下沉，沉得很深很深，都快沉到海底了。

　　2. 他來(lái)到海邊時(shí)，海水綠得泛黃，也不像以往那樣平靜。

　　3.漁夫心情很沉重，本來(lái)是不想去的。

　　感想：今后，我也要努力學(xué)習(xí)，吸取漁夫的教訓(xùn)，不依賴他人，要靠自己的勞動(dòng)，創(chuàng)造真正屬于我自己的美好未來(lái)!真心希望永遠(yuǎn)都活在童話世界中，欣賞童話世界中的每個(gè)角色，品味他們的每一句言語(yǔ)，傾聽(tīng)他們真實(shí)的心聲，從而理解他們的精髓。

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讀書(shū)筆記范文（3）

　　《老人與海》塑造了一個(gè)經(jīng)典的硬漢形象。古巴的一個(gè)名叫桑地亞哥的老漁夫，獨(dú)自一個(gè)人出海打魚(yú)，在一無(wú)所獲的48天之后釣到了一條無(wú)比巨大的馬林魚(yú)。這是老人從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的比他的船還長(zhǎng)兩英尺的一條大魚(yú)。魚(yú)大勁也大，拖著小船漂流了整整兩天兩夜，老人在這兩天兩夜中經(jīng)歷了從未經(jīng)受的艱難考驗(yàn)，終于把大魚(yú)刺死，拴在船頭。然而這時(shí)卻遇上了鯊魚(yú)，老人與鯊魚(yú)進(jìn)行了殊死搏斗，結(jié)果大馬林魚(yú)還是被鯊魚(yú)吃光了，老人最后拖回家的只剩下一副光禿禿的魚(yú)骨架。

　　人性是強(qiáng)悍的，人類(lèi)本身有自己的限度，但正是因?yàn)橛辛死蠞O夫這樣的人一次又一次地向限度挑戰(zhàn)，超越它們，這個(gè)限度才一次次擴(kuò)大，一次次把更大的挑戰(zhàn)擺在了人類(lèi)面前。在這個(gè)意義上，老漁夫桑地亞哥這樣的英雄，不管他們挑戰(zhàn)限度是成功還是失敗，都是值得我們永遠(yuǎn)敬重的。 因?yàn)�，他帶給我們的是人類(lèi)最為高貴的自信!

　　人生本來(lái)就是一種無(wú)止境的追求。它的道路漫長(zhǎng)、艱難，而且充滿坎坷，但只要自己勇敢頑強(qiáng)地以一顆自信的心去迎接挑戰(zhàn)，他將永遠(yuǎn)是一個(gè)真正的勝利者!

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