第一篇：用電營(yíng)銷管理工作思路

二五年用電營(yíng)銷管理工作思路

××縣供電局

當(dāng)前電力市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，我們供電企業(yè)的工作也應(yīng)同時(shí)由生產(chǎn)管理向營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)要適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，必須努力做好用電營(yíng)銷管理工作，公文素材庫(kù)，全國(guó)公務(wù)員公同的天地m.taixiivf.com)為特色，經(jīng)營(yíng)理念往往比較簡(jiǎn)單，普遍感到企業(yè)興衰盈虧非吾能愿。在這種體制下，市場(chǎng)觀念、營(yíng)銷觀念、服務(wù)觀念、用戶至上觀念淡�。黄髽I(yè)內(nèi)部管理部門各自為政，形不成企業(yè)整體服務(wù)合作營(yíng)銷體系，如 110電力搶修后，做不到“實(shí)時(shí)跟蹤、信息在線、閉環(huán)控制”及變“管理用戶”為“服務(wù)客戶”，不同程度地存在著“花架子”現(xiàn)象。

（2）用電營(yíng)銷系統(tǒng)裝備手段落后，技術(shù)水平低。

第五篇：201*年上半年工作總結(jié)及下半年思路(營(yíng)銷管理)

一、營(yíng)銷活動(dòng)完成情況 （一）五節(jié)營(yíng)銷 1、活動(dòng)開(kāi)展情況

本次營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)以三個(gè)合約為主，因業(yè)務(wù)、話費(fèi)合約開(kāi)發(fā)上線較慢，活動(dòng)開(kāi)展主要以禮

房七件套、龍的電水壺、蘇泊爾歐笛不銹鋼水壺，這些禮品不受農(nóng)村片區(qū)客戶喜愛(ài)，同時(shí)禮品配合全網(wǎng)資費(fèi)推廣，全網(wǎng)資費(fèi)剛進(jìn)入推廣期，各片區(qū)處于學(xué)習(xí)摸索階段，活動(dòng)參與量提升較慢。

為全面普及推廣全網(wǎng)資費(fèi)，活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中要求各片區(qū)100%推薦全網(wǎng)資費(fèi)，根據(jù)發(fā)展情況積極向市場(chǎng)部申請(qǐng)相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)政策及對(duì)應(yīng)的酬金調(diào)整，活動(dòng)參與量到2月才穩(wěn)步提升。

（二）外來(lái)務(wù)工 1、活動(dòng)開(kāi)展情況

2月20日-28日新入網(wǎng)：1940戶；3月12517戶；4月8276戶；2月20日-4月30日新入網(wǎng)：22182戶 4月，參加活動(dòng)客戶201*戶， 活動(dòng)參與率25.07%；2、參與率較低原因

（1）2月因營(yíng)銷活動(dòng)中送禮品及送話費(fèi)的號(hào)碼也按裸號(hào)的方式結(jié)算酬金，所以各廳選擇做50、100元不分?jǐn)偟恼�策入網(wǎng)多；同樣受酬金裸號(hào)存100首返35，存50首返25的影響和

2、拍照保有工作部署情況

因1、2月保有進(jìn)度較慢，3月調(diào)整工作方法將拍照保有工作，向各部門下發(fā)任務(wù)，動(dòng)員各部門人員外呼簽約保有，3月簽約量提升至542戶，各部門均完成簽約任務(wù)，但整體保有指標(biāo)仍未完成。

4月持續(xù)各部門外呼同時(shí)要求各片區(qū)完成片區(qū)保有，簽約773戶，因片區(qū)進(jìn)度太慢，保有率85.12仍未100%完成保有指標(biāo)。但減少了降檔量，當(dāng)月銷戶142，降檔386戶；

5月開(kāi)始篩選保有條件、明確保有政策，分級(jí)、分部門下發(fā)外呼名單，有計(jì)劃、有步驟的完成保有；做好外呼人員獎(jiǎng)勵(lì)制度及日常外呼工作安排統(tǒng)一外呼時(shí)，將4月清庫(kù)機(jī)的終端政策及時(shí)投入拍照中高端保有中；減少客戶對(duì)低消排斥的投訴。同時(shí)為改進(jìn)客戶投訴多次外呼且簽約進(jìn)度慢的現(xiàn)狀，將拍照保有工作調(diào)整為：第一步：片區(qū)日常保有，第二步、集中拍照外呼小組人員做預(yù)警客戶維護(hù)；

自6月開(kāi)始，每月做好指標(biāo)預(yù)測(cè)，將銷戶量控制在3戶。除片區(qū)日常保有、拍照小組預(yù)警維系外，加緊對(duì)消費(fèi)大于120而分鐘數(shù)小于100的客戶進(jìn)行主動(dòng)提醒。對(duì)連續(xù)兩個(gè)月無(wú)主叫分鐘的號(hào)碼，安排補(bǔ)卡過(guò)戶工作。6-9月指標(biāo)改進(jìn)較明顯，各月均達(dá)標(biāo)。同時(shí)不放松各片

區(qū)日常保有工作，截止10月仍保有名單中4428戶中只有708戶未辦理合約、話費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，且708戶只有198戶為預(yù)警客戶。經(jīng)過(guò)6-9月的客戶篩選保有、將各月處于自然保有狀態(tài)的號(hào)碼留在拍照名單中，為年底的保有工作打下良好基礎(chǔ)。

3、拍照保有201*年工作思路

201*年拍照中高端保有工作，根據(jù)13年摸索的工作經(jīng)驗(yàn)，在3月時(shí)，必須打好基礎(chǔ)。將兩個(gè)月以來(lái)客戶消費(fèi)行為分析出來(lái)，細(xì)分目標(biāo)客戶，當(dāng)月保有率達(dá)標(biāo)同時(shí)，提前做好累積，做好第一道防護(hù)門檻。6月開(kāi)始，細(xì)致做好流量客戶量預(yù)測(cè)，在保證每月指標(biāo)達(dá)標(biāo)的情況下，讓二次預(yù)警中消費(fèi)連續(xù)兩個(gè)月不足的號(hào)碼自然流失，減少高額欠費(fèi)和人工拉動(dòng)通話分鐘數(shù)的量。

4、 存量保有情況

5、存量保有工作安排情況

上半年中僅5月未完成保有指標(biāo)5月將存量任務(wù)分配至各區(qū)域可控渠道；由于上半月督促不夠，前期進(jìn)度較慢；下半月充分發(fā)揮渠道管理中心存量監(jiān)督小組作用，專人每天跟進(jìn)完成情況,并每隔一日通報(bào)各廳存量完成情況，情況有所好轉(zhuǎn)，但由于月底救火式的保有工作清單不夠，導(dǎo)致存量保有未完成；

從6-9月因零次號(hào)碼過(guò)戶工作監(jiān)督不力，采取繳現(xiàn)金的方法，反復(fù)繳費(fèi)，各廳返銷后不過(guò)戶也無(wú)人監(jiān)督，稽核力度不夠，導(dǎo)致6.7.8月補(bǔ)的卡隨意處理，各廳未過(guò)戶、也不通話，造成7-9月指標(biāo)下滑明顯，7.8月已補(bǔ)的卡再通話及放號(hào)的壓力集中在9月，9月清理當(dāng)月零次戶同時(shí)，7-8月卡遺留量較大，導(dǎo)致各廳養(yǎng)卡、棄卡。

9月-10月，合理爭(zhēng)取保有政策，分配保有力量。將自辦廳人員精力放在有余額、開(kāi)通狀態(tài)但沒(méi)有通話清單的號(hào)碼上，合廳繼續(xù)做零次補(bǔ)卡放號(hào)工作。做好合廳補(bǔ)卡工作前的準(zhǔn)備工作，對(duì)何時(shí)補(bǔ)卡、如何通話、如何過(guò)戶、如何合約等細(xì)節(jié)，做明確規(guī)定和并提供相關(guān)考核依據(jù)，對(duì)各廳完成情況及時(shí)掌控及時(shí)要求改進(jìn)，規(guī)范存量保有工作、各廳操作流程清晰、再放號(hào)的要求明確，同時(shí)拿合約酬金激勵(lì)各廳過(guò)戶。 6、存量保有工作存在的問(wèn)題

過(guò)戶、合約要求未執(zhí)行，因6-8月指標(biāo)壓力較大時(shí)，許多零次戶為當(dāng)月未通話的號(hào)碼即被當(dāng)零次戶補(bǔ)卡。老客戶要回原號(hào)的投訴量較多，處理投訴時(shí)因辦理合約時(shí)廳內(nèi)墊付的錢退

不出來(lái)，各廳不愿再辦理。

7、 存量保有201*年工作思路

13年各月均要求零次必須過(guò)戶、辦理合約，因各種原因未執(zhí)行下去。從13年合約運(yùn)營(yíng)分析中可以看出，辦理合約后三個(gè)月客戶的arpu值均增加且流量合約增幅較大。14年存量合約必須執(zhí)行，且只有合約后，才算完成存量保有零次戶任務(wù)量，以此避免各廳養(yǎng)卡。且次月號(hào)碼通話時(shí)長(zhǎng)小于10分鐘不算

14年取零次戶時(shí)，注意區(qū)分當(dāng)月未通話和兩個(gè)月以上未通話號(hào)碼。在指標(biāo)可完成的情況下，不補(bǔ)卡過(guò)戶當(dāng)月未通話號(hào)碼。特殊情況時(shí)，請(qǐng)服務(wù)業(yè)務(wù)人員制定投訴預(yù)警流程后，再啟動(dòng)當(dāng)月未通話號(hào)碼過(guò)戶業(yè)務(wù)。

（四）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

各月下發(fā)gprs優(yōu)惠包任務(wù)量，監(jiān)督各廳100%完成。 自6月起，結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)和店員積分落實(shí)到廳制度，只將半年、一年優(yōu)惠包計(jì)入各廳任務(wù)量。減少業(yè)務(wù)大開(kāi)大關(guān)的現(xiàn)象，促進(jìn)業(yè)務(wù)正向發(fā)展。

同時(shí)，為緩解各廳新入網(wǎng)新業(yè)務(wù)普及率提升同時(shí)帶來(lái)的入網(wǎng)門檻被提高等現(xiàn)象，及時(shí)向各廳提供目標(biāo)清單外呼。增加老客戶gprs優(yōu)惠包辦理量。

因gprs店員積分各月落實(shí)入廳后，各廳gprs流量包的開(kāi)通率明顯提升。加上業(yè)務(wù)合約中流量合約對(duì)客戶的優(yōu)惠力度加大，各廳業(yè)務(wù)合約對(duì)流量的選擇量不斷提升，同時(shí)對(duì)基礎(chǔ)流量包的提升起促進(jìn)作用，各月指標(biāo)均超額完成。流量發(fā)展201*年工作思路：

（1）結(jié)合終端合約、td機(jī)、智能機(jī)的銷售，100%推薦gprs優(yōu)惠包及精品應(yīng)用，做好mm應(yīng)用下載推薦。

（2）加強(qiáng)農(nóng)村流量合約的推薦辦理力度

（3）做好新入網(wǎng)客戶流量普及，未選擇gprs優(yōu)惠包的號(hào)碼，必須推薦沖浪助手，培養(yǎng)客戶有流量使用習(xí)慣，結(jié)合電子渠道業(yè)務(wù)推薦，所有流量套餐客戶，必須推薦流量提醒定制服務(wù)。 （4）流量經(jīng)營(yíng)，不僅提升付費(fèi)客戶數(shù)，結(jié)合t網(wǎng)占比，營(yíng)業(yè)部自行組織流量回饋類活動(dòng)，如連續(xù)三個(gè)月t網(wǎng)流量達(dá)到200m以上，免費(fèi)送三個(gè)月300m的流量等活動(dòng)，提升客戶流量占比同時(shí)，帶動(dòng)流量活躍客戶，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣。

2、來(lái)電管家

持續(xù)下發(fā)各月新入網(wǎng)來(lái)管普及率90%的任務(wù)，截止9月普及率35.47%，較12年提升14.31%。

合約推薦半年以來(lái)，來(lái)管各類酬金逐步落實(shí)。各月監(jiān)控新入網(wǎng)、老客戶來(lái)管開(kāi)通量，雖然受合約影響，但自7月以來(lái)，各月均完成當(dāng)月目標(biāo)。9月、10月超額完成，為年底客戶流失打下基礎(chǔ)

201*年，來(lái)管開(kāi)通量仍以任務(wù)的形式下發(fā)。但需提前關(guān)注各廳電子渠道開(kāi)通情況及酬金結(jié)算比例，避免boss中不能受理各廳擔(dān)心酬金無(wú)法結(jié)，減少量開(kāi)通量。提前與相關(guān)部門溝通，確認(rèn)各項(xiàng)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則。

3、手機(jī)報(bào)

總結(jié)上半年關(guān)于各廳為完成當(dāng)月任務(wù)，上月開(kāi)通次月取消手機(jī)報(bào)的問(wèn)題，以改進(jìn)為半年、一年優(yōu)惠包才計(jì)入當(dāng)月任務(wù)，結(jié)合未完成當(dāng)月任務(wù)量80%，無(wú)績(jī)效分的考核辦法。各廳努力提升。8-10月均完成考核指標(biāo)。

因9月經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)不準(zhǔn)確，10月突增量并不是各廳大量開(kāi)通帶來(lái)。年底前再關(guān)注數(shù)據(jù)變化同時(shí)，提前與相關(guān)部門確認(rèn)掌上吐魯番的酬金問(wèn)題，年底爭(zhēng)取完成當(dāng)月指標(biāo)，分流一部分力量到咪咕音樂(lè)的前臺(tái)推薦輔導(dǎo)和普及上。為明年的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全面發(fā)展提前部署。

4、彩鈴

因考核任務(wù)值與實(shí)際完成值相差較大，各月分配任務(wù)時(shí)綜合考慮各廳任務(wù)量的情況下，適量下發(fā)任務(wù)量。

201*年思路：

1、201*咪咕替代彩鈴業(yè)務(wù)已過(guò)了近半年的推廣期，必須培養(yǎng)新入網(wǎng)客戶咪咕客戶端安裝、鈴音自主選擇設(shè)置的推薦習(xí)慣。

2、終端銷售柜臺(tái)，必須將咪咕客戶端做為四必裝內(nèi)容全部初裝，同時(shí)激活裸機(jī)、合約機(jī)客戶使用。

（五）合約營(yíng)銷

年初開(kāi)始推行合約，因業(yè)務(wù)、話費(fèi)合約不成熟。逐步從4月培養(yǎng)各廳合約辦理及轉(zhuǎn)變靠新入網(wǎng)拿酬金的想法，逐步讓各廳建立靠合約辦理掙錢的思路

下發(fā)任務(wù)同時(shí)，不斷加強(qiáng)合約培訓(xùn)。將新入網(wǎng)與業(yè)務(wù)合約、話費(fèi)合約結(jié)合推廣的思路不斷傳達(dá)至營(yíng)業(yè)員處，提升新入網(wǎng)合約量同時(shí)，9月開(kāi)始已將目標(biāo)存量客戶清單整理下發(fā)各廳，要求各廳主動(dòng)外呼簽約合約的方式，提升合約量同時(shí)提升保有率。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流量卡推薦情況，給予特殊片區(qū)合約+流量營(yíng)銷的方式進(jìn)行推廣；

10月為完成合約5000戶的挑戰(zhàn)目標(biāo)，各廳均在新入網(wǎng)3個(gè)月合約上下足文章。但數(shù)據(jù)中也可以看出，各廳依賴免費(fèi)體驗(yàn)方式營(yíng)銷。對(duì)6、10個(gè)月的合約幾乎不顧及。 3 6 12 24 占比？

12個(gè)月合約，發(fā)展較穩(wěn)定。各廳從9月開(kāi)始比較關(guān)注各項(xiàng)任務(wù)完成情況，年底需要關(guān)注新廳對(duì)合約的認(rèn)和，從一開(kāi)始培養(yǎng)新廳對(duì)合約的依賴性，提升各廳主動(dòng)合約的力量。 201*年思路：

1、根據(jù)公司對(duì)合約的調(diào)整，將合約的力量調(diào)整至業(yè)務(wù)合約，目前整體業(yè)務(wù)合約占79%以上。

2、再次做好特殊區(qū)域流量合約的推廣工作

3、合理分配各廳合約比例，同時(shí)加強(qiáng)合約酬金的提升情況分析。及時(shí)將合約經(jīng)營(yíng)給大家?guī)��?lái)的利益，展示給大家。激勵(lì)各廳向往合約上靠。

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