營(yíng)銷(xiāo)資料策劃撰寫(xiě)指南（5）

營(yíng)銷(xiāo)資料架構(gòu)及模版

模版涉及戰(zhàn)略解決方案、產(chǎn)品解決方案、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品和成功故事等

將營(yíng)銷(xiāo)資料分成五個(gè)層級(jí)：愿景與使命、戰(zhàn)略解決方案、解決方案、產(chǎn)品組合及產(chǎn)品 （五個(gè)層級(jí)漸次深入，上層營(yíng)銷(xiāo)資料是下層資料的概括，下層營(yíng)銷(xiāo)資料則是對(duì)上層資料的有效支撐和具體闡釋。）

戰(zhàn)略解決方案參考模版（以華為為例）

1、 解決方案標(biāo)題（10字以?xún)?nèi)）

方案標(biāo)題盡量反映技術(shù)帶來(lái)的愿景，而非以技術(shù)本身為標(biāo)題

2、 口號(hào)標(biāo)題（20字以?xún)?nèi)）

簡(jiǎn)明概括該方案的主要客戶(hù)利益

3、 愿景（15字以?xún)?nèi)）

整個(gè)解決方案的概要，重點(diǎn)突出華為對(duì)此領(lǐng)域的整體看法

⑴ 此技術(shù)或解決方案將給終端用戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)及生活變化；

⑵ 市場(chǎng)機(jī)會(huì)概述；

⑶ 華為的作用概述。

4、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（30句左右）

該部分描述人們通訊的需求帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為現(xiàn)象描述。

⑴ 可先整體描述市場(chǎng)需求，再逐點(diǎn)分析；

⑵ 最后點(diǎn)出：“華為深刻理解市場(chǎng)需求??”。

5、 商業(yè)實(shí)現(xiàn)（30句左右）

該部分講述運(yùn)營(yíng)商應(yīng)如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇，帶來(lái)商業(yè)成功。

⑴ 敘述為實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)所需進(jìn)行的合作、產(chǎn)業(yè)鏈整合及運(yùn)營(yíng)商變革轉(zhuǎn)型將遇到的挑戰(zhàn)等； ⑵ 華為在此中的作用。

6、 華為解決方案（30句左右）

簡(jiǎn)述華為的客戶(hù)化解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈地位及其能給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的利益。（并指出支撐此戰(zhàn)略解決方案的產(chǎn)品級(jí)解決方案。）

⑴ 華為解決方案概述（包括對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合）；

該部分請(qǐng)避免寫(xiě)成對(duì)解決方案組網(wǎng)圖的解說(shuō)，而從其所能實(shí)現(xiàn)的功能方面來(lái)談。 ⑵ 給客戶(hù)帶來(lái)的利益；

可分點(diǎn)羅列。

⑶ 相關(guān)產(chǎn)品級(jí)解決方案簡(jiǎn)介。（可選）

建議以如下形式書(shū)寫(xiě)：華為以以下解決方案實(shí)現(xiàn)這一XXX解決方案的愿景：

XXX解決方案1：??概述??

XXX解決方案2：??概述??

如果發(fā)布平臺(tái)為網(wǎng)站，可以用“了解更多”鏈接到相關(guān)的解決方案。

解決方案/產(chǎn)品組合參考模版（以華為為例）

解決方案（20句之內(nèi)）

1、 解決方案標(biāo)題

客戶(hù)一類(lèi)需求的解決方案名，請(qǐng)遵循以下原則：

⑴ 以容易理解，清晰描述其能解決的問(wèn)題為原則。

⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。

⑶ 同一版面下的解決方案命名規(guī)范需保持一致

2、 口號(hào)標(biāo)語(yǔ)

以簡(jiǎn)短的句子或短語(yǔ)、詞組概括該方案給客戶(hù)的最明顯利益。

3、 客戶(hù)需求

可分成兩部分來(lái)寫(xiě)：

⑴ 終端用戶(hù)的通訊習(xí)慣改變、行業(yè)的趨勢(shì)，使運(yùn)營(yíng)商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

與用戶(hù)高度相關(guān)的解決方案（如業(yè)務(wù)解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶(hù)體驗(yàn)的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案），都請(qǐng)盡量從終端用戶(hù)需求的角度來(lái)描述市場(chǎng)機(jī)遇以至行業(yè)趨勢(shì)，簡(jiǎn)單描繪出“用戶(hù)（或業(yè)務(wù)）驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)”的情境。

與運(yùn)營(yíng)商自身運(yùn)行維護(hù)高度相關(guān)的解決方案（如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災(zāi)等），則可更多地從運(yùn)營(yíng)商建設(shè)高效網(wǎng)絡(luò)、拓展市場(chǎng)和樹(shù)立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)品牌的必要性、緊迫性等方面，水到渠成地引出華為的解決方案。

⑵ 從該方案能為客戶(hù)帶來(lái)哪些利益的角度，對(duì)方案進(jìn)行簡(jiǎn)明的解釋。

用一兩句話(huà)，既解釋該方案能解決的問(wèn)題，又言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)出該方案能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。

4、 華為方案

該部分介紹華為方案的亮點(diǎn)。華為在該領(lǐng)域能給客戶(hù)帶來(lái)的利益優(yōu)勢(shì)（經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和平臺(tái)等）。

特別請(qǐng)注意的是，亮點(diǎn)都應(yīng)分成兩部分來(lái)說(shuō)，即包括“是什么”和“對(duì)客戶(hù)意味著什么”，避免自說(shuō)自話(huà)。各個(gè)亮點(diǎn)都須有針對(duì)客戶(hù)利益的落腳點(diǎn)。

另請(qǐng)采用對(duì)比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀(guān)印象。

比如：與其只說(shuō)我們的方案的高可靠性，不如簡(jiǎn)單舉出例子。還可羅列數(shù)字，進(jìn)行定量的描述。

5、 方案應(yīng)用概要（可選）

如需增強(qiáng)客戶(hù)信心和提高可信度，可用2，3句話(huà)突出本方案的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。但不宜簡(jiǎn)單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過(guò)猶不及。

6、 包括的子方案概括（可選）

如果該方案包括幾個(gè)子解決方案，可對(duì)每個(gè)子解決方案進(jìn)行精簡(jiǎn)的敘述。格式為： XXXX解決方案1（粗體）????????????????

XXXX解決方案2（粗體）????????????????

7、 客戶(hù)利益

分點(diǎn)羅列給客戶(hù)帶來(lái)的利益，為每個(gè)歸納出一個(gè)小的要點(diǎn)。盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)羅列，而從客戶(hù)的角度進(jìn)行挖掘。

產(chǎn)品組合（20句之內(nèi)）（要求通解決方案）

1、 解決方案標(biāo)題

2、 口號(hào)標(biāo)語(yǔ)

3、 客戶(hù)需求

4、 華為方案

5、 方案應(yīng)用（可選）

6、 客戶(hù)利益

產(chǎn)品系列介紹模版（20句之內(nèi)）

1、 產(chǎn)品標(biāo)題

⑴ 采用行業(yè)通用的規(guī)范命名方式，以便于客戶(hù)查找。

⑵ 標(biāo)題中一般不推薦使用華為的產(chǎn)品品牌名，除非已是受到廣泛認(rèn)可的成熟產(chǎn)品品牌，因?yàn)檫@也可能給不熟悉公司產(chǎn)品品牌名的客戶(hù)帶來(lái)不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。

2、 口號(hào)標(biāo)語(yǔ)

以簡(jiǎn)短的句子或短語(yǔ)、詞組概括該產(chǎn)品給客戶(hù)的最明顯利益。

3、 產(chǎn)品是什么

給客戶(hù)帶來(lái)利益的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單解釋。

4、 華為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（可選）

華為在該產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)地位和特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

注意采用對(duì)比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀(guān)印象，比如定量地列數(shù)字說(shuō)明，或?qū)��?shù)字與業(yè)界平均水平進(jìn)行比較等。

5、 產(chǎn)品應(yīng)用概要（可選）

如需增強(qiáng)客戶(hù)信心和提高可信度，可用2、3句話(huà)突出該產(chǎn)品的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。但不簡(jiǎn)單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過(guò)猶不及。

6、 客戶(hù)利益

分點(diǎn)羅列給客戶(hù)帶來(lái)的利益，為每點(diǎn)歸納出一個(gè)小的要點(diǎn)。

盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)羅列，而從客戶(hù)的角度進(jìn)行挖掘。

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